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Retail :Préparer sa stratégie pour développer la valeur client et assurer sa croissance en 2020

13 janvier 2020
  Advalo

Dans un contexte où les marges laissées par les consommateurs aux enseignes sont de plus en plus réduites et face à des clients qui sont de moins en moins réactifs et qui génèrent de moins en moins de valeur les retailers ont pris conscience de la nécessité de faire évoluer leur stratégie marketing et de repenser des plans d’actions qui leur permettront de fidéliser leurs clients et d’aller chercher le maximum de valeur en influençant de manière individuelle le comportement d’achat de chacun. 

C’est un enjeu majeur car les enseignes disposent aujourd’hui d’un fort capital de données relatives à leurs clients. Un capital qu’elles doivent exploiter au plus vite si elles souhaitent rester compétitives et rentables.  Le marketing individualisé, qui capitalise sur l’IA pour tirer pleinement parti de ces données, apparaît alors comme un levier de croissance crucial.

Les enseignes doivent ainsi construire une solide connaissance de chaque client ( quels sont ses besoins ? Ses intérêts ? Où reconnaît-il de la valeur à la marque et au produit ? ), actionnée concrètement au sein des campagnes qui lui sont destinées. (en bref, sur quel type de produits, de thématique doit-on le solliciter et l’accompagner pour qu’il continue à consommer au “juste prix”, en laissant une marge au retailer).

Pour vous aider à affiner votre stratégie 2020, nous avons résumé dans l’article suivant les étapes par lesquelles les équipes marketing des enseignes doivent passer pour parvenir à développer la valeur de leurs clients et à retrouver une croissance pérenne.  

Construire sa stratégie, en capitalisant sur l’IA pour prédire les potentiel de valeur à aller chercher au sein de sa base client. 

Créer et enrichir un véritable ADN client 

Connaissez-vous vraiment vos clients ? 

L’intelligence artificielle représente aujourd’hui une opportunité unique pour les enseignes qui souhaitent maîtriser une connaissance client fine, fiable et opérationnelle. 

Grâce aux données, le profil de chaque individu présent en base peut en effet être enrichi avec de multiples critères pour constituer au final son ADN client. 

Profil socio-démographique, comportements et motivations d’achat, composition des paniers, appétences produits… ces insights participent à donner aux enseignes toutes les clés pour mieux le comprendre et pour déployer des stratégies pertinentes face à ses besoin et à ses intérêts.

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Il apporte ainsi  un éclairage nouveau sur les méthodes de segmentation classique RFM en étant capable de dresser un portrait fidèle des individus qui composent chaque segment et de pouvoir comprendre pourquoi ils en font partie et comment ils en sont arrivés là. 

Identifier les priorités pour construire la meilleure stratégie  

Comment construire les stratégies les plus génératrices de valeur, durablement ? 

Les capacités d’analyses de l’intelligence artificielle permettent aussi d'appréhender clairement et en détail l’activité de la base. 

En appliquant des matrices de passage, elle tire parti des données passées pour expliquer les mouvements des clients d’un segment à un autre au cours du temps. Elle fait ainsi émerger les tendances globales et met en lumière les éventuels points bloquants et les grands enjeux qui doivent concentrer toute l’attention du marketeur.  

En projetant le résultat d’hypothèses d’optimisation sur les enjeux révélés, elle identifie clairement les priorités stratégiques qui seront les plus génératrices de valeur. 

Activer son plan d’actions, en lançant les campagnes les plus pertinentes, aux bons moments

Fort de cette stratégie data-driven, le marketeur pourra donc capitaliser sur la connaissance de ses clients pour bâtir un vrai plan d’actions, riche, éclairé et construit, pour imaginer les scénarios marketing les plus pertinents pour répondre à ces enjeux. 

Pour maximiser l’impact des campagnes déployées, il devra néanmoins s’assurer de sa capacité à animer le plus grand nombre de ses clients, identifier les prétextes de sollicitation qui sauront les faire réagir à coup sûr et leur proposer les produits et les offres qui déclencheront l’achat. 

Aller chercher du volume en augmentant la contactabilité avec vos clients 

Connaissez-vous le volume de clients que vous pouvez réellement contacter et animer ? 

De plus en plus, malgré les efforts déployés par les équipes pour enrichir la base lors des passages clients en magasin, la contactabilité et la réactivité des clients diminuent drastiquement après quelques envois d’emails et/ou de campagnes sms. 

En retrouvant leurs clients sur les points de contacts qui jalonnent leurs parcours digitaux, les enseignes s’offrent de nouvelles occasions pour leur parler dans des contextes où la pression marketing est moins perçue. 

C’est donc sur les réseaux sociaux ou sur les moteurs de recherche que les marketeurs vont contourner la barrière de l’e-mail opt-in et de la faible contactabilité, en poussant à chaque client ciblé sur Facebook, Instagram ou encore sur Google, les messages qu’ils souhaitent lui envoyer. 

Elles  peuvent ainsi contacter en moyenne 4 fois plus d’individus qu’elles ne l’auraient fait avec une simple campagne e-mail. 

Identifier les bons prétextes de sollicitation pour faire réagir vos clients 

Savez-vous comment réellement personnaliser la relation avec vos clients ? 

Pour répondre à la baisse de la réactivité des campagnes e-mails, le marketeur doit être en mesure d’identifier les différents prétextes à une prise de parole qui sera pertinente vis-à-vis du client à qui elle est destinée. C’est dans l’identification de ces prétextes que réside l’activation concrète de la connaissance client constituée à l’aide de l’intelligence artificielle.

Grâce à des modèles de qualification, de ciblage prédictif et de recommandations produits, l'intelligence artificielle tire parti de toute les données disponibles en base CRM et des comportements de navigation pour identifier les prétextes et les produits qui éveilleront son intérêt car ils correspondent réellement à ses envies, à ses besoins et au contexte de sa recherche.  

Ces prétextes peuvent être de nature différente et n’auront qu’un seul but : inciter l’individu à cliquer et à se rendre sur le site internet pour envisager et préparer un achat. 

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Allez plus loin en découvrant le replay de notre webinar ‘Retailers: préparez votre stratégie 2020 pour développer la valeur client et assurer votre croissance” 

En s’appuyant sur de nombreux cas d’usages concrets mis en œuvre par nos enseignes clientes telles que BUT, Gémo, Bocage, Un Jour Ailleurs, Cache-Cache, Bonobo, Catimini... David Le Douarin, co-fondateur d’Advalo, revient en détails sur tous ces enjeux et vous donne toutes les clés pour tirer pleinement parti de vos données : 

  • En construisant votre stratégie grâce à une compréhension fine de votre base et à l’identification des priorités et des leviers à activer
  • En lançant aux bons moments et sur tous les points de contact les campagnes personnalisées les plus génératrices de valeur pour votre enseigne

Voir le replay

 

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