Advalo vu par Antoine Bourdy, Marketing Manager chez BodemerAuto

Ecrit par Thibaut PIRIOU LE LAN le 15 nov. 2018 14:22:34

Antoine Bourdy, Responsable Marketing de BodermerAuto nous a accordé une interview dans laquelle il évoque les besoins qui ont poussé le groupe automobile à travailler avec Advalo et comment la plateforme de Marketing contribue à améliorer les performances des actions Marketing du concessionnaire, notamment sur les segments  VN et VO.

Antoine BourdyAntoine Bourdy, Responsable Marketing de Bodemer Auto

 

"Grâce aux algorithmes d'Advalo, on veut vraiment dresser le portrait du produit idéal pour chaque prospect et savoir quand lui pousser au bon moment"

 

Pouvez-vous nous présenter BodemerAuto ?

BodemerAuto est la marque commerciale du groupe Bodemer. Elle regroupe 32 concessions Renault, Nissan, Dacia et Alpine qui sont situées dans l’Ouest de la France, en Bretagne et en Normandie. Chaque point de vente propose également des véhicules d’occasion multi-marques et un atelier après-vente. Au quotidien nous pouvons compter sur l’expertise de nos 1200 collaborateurs pour accompagner les clients dans tout le cycle de vie du véhicule (achat / entretien /revente). En termes de résultats, le groupe a réalisé un chiffre d’affaires de plus 600 millions en 2017, avec plus de 30 000 véhicules livrés.

Quels étaient vos besoins avant de choisir Advalo ?
Depuis la création de la marque, en 2014, la croissance est soutenue et assez rapide. Cela implique un volume de données de plus en plus important. Auparavant, les 32 concessions qui composent le groupe étaient réparties en 6 filiales autonomes qui fonctionnaient avec leurs propres stratégies marketing plus traditionnelles. C’est la création de BodemerAuto qui a marqué la volonté du Groupe de concrétiser son intérêt pour l’analyse des données, notamment à des fins de marketing automation. En clair nous souhaitions évoluer de campagnes préparées et lancées manuellement
vers des actions automatisées et planifiée intelligemment.

En 2015, lorsque la collaboration avec Advalo a débuté, nous avions clairement identifié nos besoins d’un outil d’automatisation technique, mais surtout d’une intelligence marketing qui analyse et segmente les données pour identifier les potentiels de chaque prospect (ou client), et être en mesure de leur pousser les bonnes campagnes, au bon moment... En clair, deux objectifs de notre côté : mieux connaitre nos données et adresser des communications à des segments d’audience bien précis.

Pourquoi avoir choisi Advalo ?
Nous avons trouvé dans Advalo une pleine correspondance avec nos besoins. Déjà, au niveau technique, Advalo a su nous démontrer la puissance et la crédibilité de ses algorithmes et de ses modèles, que ce soit pour segmenter la base précisément et proprement en fonction des comportements clients ou prospects, ou pour la mise en place par la suite de campagnes pertinentes. En plus de ça il y a aussi un feeling, une relation très positive avec les équipes d’Advalo. Lorsque nous avons débuté les recherches de prestataires, la relation était un critère de choix important, tout comme la proximité géographique. Nous avions la volonté de choisir des partenaires locaux. Au-delà des possibilités de l’outils, c’est le relationnel et la proximité qui ont joué.

Comment Advalo a répondu à votre problématique ? 
En apportant clairement des réponses à nos problématiques. Au niveau de la « connaissance du consommateur », on peut maintenant analyser finement nos données, ce qui était très limitée auparavant avec tout le travail manuel que cela demandait. Cela nous apporte une maîtrise en profondeur des données, pour analyser les comportements des clients et prospects, être capable de relier nos données clients et digitales, et ainsi pouvoir par exemple identifier les profils des visiteurs
web.

Techniquement aussi, en partant de plusieurs systèmes qui ne communiquaient pas entre eux, Advalo a réussi à regrouper dans une seule plateforme l’ensemble de nos flux datas. Et plus que ça, de les rendre communicants entre eux pour la mise en place les campagnes. L’accompagnement personnalisé a aussi son importance, avec des équipes poches et disponibles. Une vraie collaboration qui a permis une montée en compétence des équipes et une prise d’autonomie à la fois sur l’utilisation de l’outil et sur ces sujets.

Dès le début de la collaboration, nous avions listé de notre côté toutes les actions que nous souhaitions pouvoir mettre en place. Plan de relances clients sur les véhicules neufs, d’occasions ou après-vente… On a encore beaucoup de campagnes à mettre en place avec Advalo, mais on prend le temps de bien faire les choses pour que ça fonctionne. Il y a en plus des deux côtés une démarche d’amélioration continue qui fonctionne ! Advalo développe des nouveaux modèles, de nouveaux algorithmes, qui peuvent être concrètement appliqués à nos problématiques. Par exemple, nous voulions vraiment pouvoir aller plus loin dans les mesures des campagnes, notamment en termes de ROI. Advalo a pu intégrer à la plateforme des algorithmes qui nous ont permis d’obtenir des mesures précises. On peut maintenant suivre l’efficacité de l’outil en matière de transformation, et ainsi répondre à un enjeu quotidien des équipes marketings, démontrer le ROI.

Pouvez-vous nous détailler quelques campagnes lancées ?
Le plus gros des opérations se concentre sur les relances prospects, ou relances post leads. Nous avons par exemple mis en place une campagne de remerciement de contact. Tout de suite après qu’il ait exprimé un besoin en nous contactant par téléphone par exemple, on va lui envoyer un e-mail en l’incitant à découvrir notre site internet.

Il faut savoir qu’aujourd’hui 1/3 des leads proviennent de notre site bodemerauto.com, et que les 2/3 restants arrivent d’autres sites externes, médias, sites d’annonces… Quand les personnes sont passées par ces sites externes, ils ne connaissent pas forcement le nôtre. On profite alors de ce premier contact pour faire découvrir l’univers BodemerAuto, les contenus et les offres propres à notre réseau. Cela nous permet de garder le contact et d’augmenter le trafic sur le site, qui est d’ailleurs en croissance constante : +50% depuis un an, notamment grâce au trafic organique.

Il y a deux ans, nous avons mis en place dans l’environnement web de BodemerAuto une plateforme de recueil d’avis certifiés à propos des véhicules. Grâce à la plateforme Advalo, on peut envoyer à tous les clients qui ont acheté un véhicule, ou qui ont bénéficié d’une reprise d’un de leur ancien véhicule, un contenu qui les encourage à partager leurs avis sur la voiture. Cela nous permet ensuite de valoriser ces avis sur le site bodemerauto.com.

Depuis le lancement, c’est une vraie réussite. Nous avons recueilli plus de 4 700 avis, à un rythme de 6 à 8 avis par jour, un rythme en accélération depuis l’implication d’Advalo sur le projet. Les dernières campagnes concernent la recommandation produit. En fonction du véhicule qui a poussé l’utilisateur à exprimer un lead, on cible des véhicules similaires, à proximité géographique de la personne, pour pouvoir lui proposer des alternatives possibles, mais en restant dans les mêmes gammes de prix et de caractéristiques. Ces campagnes sont tout juste mises en place mais les résultats sont déjà bons. Le taux de conversion est de 4,2%. Ça génère des commandes supplémentaires initiées grâce à la plateforme Advalo, avec un panier moyen entre 14 et 15000 euros, ça compte.

Quelles sont les prochaines étapes avec Advalo ?
La priorité numéro 1, c’est justement d’approfondir le travail sur les recommandations de produit. Grâce aux algorithmes Advalo on veut vraiment dresser le portrait du produit idéal pour chaque prospect et savoir quand lui pousser au bon moment. Nous souhaiterions aussi appliquer ce modèle aux personnes qui visitent le site, à celle qui pensent à renouveler leur véhicule…

Nous avons aussi pour objectif d’avancer sur la fidélisation client. Pour l’instant les campagnes se concentrent sur les prospects. Nous réfléchissons à quelles actions mettre en place pour garder le client au fait des offres du groupe, et lui adresser une offre commerciale au meilleur moment pour qu’il puisse renouveler son véhicule en continuant son histoire avec nous.

Pourquoi recommander Advalo ?
À la fois pour l’innovation et l’intelligence du produit, la puissance de ses algorithmes et de la plateforme, et tout le côté humain, la relation, la disponibilité des équipes et l’accompagnement qui nous a vraiment permis de prendre notre autonomie avec l’outil, et aussi de monter en compétence en interne sur tous ces sujets.

 

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